7 HÀBITOS: 4. GANAR - GANAR

En la interacción humana hay seis formas básicas:

1. Ganar/ganar.- Es una estructura que constantemente busca el beneficio mutuo en todas las interacciones humanas. Es ver la vida como un escenario cooperativo, no competitivo. Esta forma se basa en el supuesto de la abundancia, de que hay mucho para todos.
2. Gano/pierdes.- Es el enfoque autoritario para conseguir los fines, es útil en situaciones verdaderamente competitivas y de baja confianza, pero en general supone escasez.
3. Pierdo/ganas.- Esta es la forma preferida por las personas a las que les gusta agradar o apaciguar. En este tipo de negociación la renuncia es el modo de actuar.
4. Pierdo/pierdes.- Es el resultado de la reunión de dos tipos gano/pierdes, obstinados, egoístas.
5. Gano.- Para este esquema es irrelevante que otro gane o pierda, no hay un sentido de confrontación, sino asegurarse sus propios fines.
6. Ganar/ganar o no hay trato.- Esta forma significa que si no se puede encontrar una solución que beneficie a ambas partes, ambas coincidan en disentir de común acuerdo.

Existen cinco dimensiones que deben mejorarse para llegar a interacciones del tipo ganar/ganar:

1. Carácter.- Es la base de la estructura ganar/ganar. Contiene tres rasgos esenciales, que son:

• Integridad.
• Madurez, el equilibrio entre coraje y respeto.
• Mentalidad de la abundancia.

1. Relaciones.- Sobre la base del carácter, construimos relaciones del tipo ganar/ganar como producto de la confianza y la empatía.
2. Acuerdos.- De las relaciones derivan los acuerdos que definen y dirigen el ganar/ganar. Un acuerdo de este tipo contiene implícitos los siguientes elementos:

• Resultados deseados (y no métodos).
• Directrices.
• Recursos.
• Rendición de cuentas.
• Consecuencias, que pueden ser económicas, psicológicas, de oportunidades y de responsabilidad.

1. Sistemas.- La filosofía ganar/ganar sólo puede sobrevivir en una organización cuando los sistemas le brindan sustento. Es necesario que converjan las necesidades y las metas de los gerentes con los subordinados, así como tener un sistema de recompensas del tipo ganar/ganar.
2. Procesos.- Es recomendable un proceso de cuatro pasos:
   1. Contemplar el problema desde otro punto de vista. Procurar comprender y expresar las necesidades y preocupaciones de la otra parte mejor que ella misma.
   2. Identificar las cuestiones clave implicadas.
   3. Determinar qué resultados constituirían una solución totalmente aceptable.