COMUNICACIÓN Y LIDERAZGO

Una vez comprendido el “secreto” de quienes están en posición de lo que hemos llamado la “vara de Moisés” del   lenguaje humano –descrita aquí como la capacidad de hacer que los visuales “vean”, los auditivos “oigan” y los kinestésicos “sientan” lo que se les quiere transmitir–, les ofrecemos ahora a nuestros lectores una batería de consejos prácticos respecto de cómo desarrollar y perfeccionar este talento sabiendo exactamente cómo identificar el tipo de modalidad sensorial preferida por las personas y cómo llegar más directamente a ellas teniendo en cuenta dichos factores.

Ante todo debemos decir que el sistema de representación visual-auditivo-kinestésico (VAK) que hemos descrito aquí responde sólo a uno de los tantos modelos de aprendizaje que existen. En otras entradas nos referiremos a otros sistemas que puedan ser útiles en nuestro propósito de enriquecer el conocimiento que todo buen Director de Proyectos debe tener respecto de las cualidades y capacidades de las personas con las que trabaja.

Otro aspecto de esta materia que debemos tener siempre en consideración es que los sistemas representacionales no son ni exclusivos ni excluyentes. En este sentido, nadie es cien por ciento visual, auditivo o kinestésico. En realidad cada uno de nosotros se mueve libremente en los tres sistemas dependiendo del contexto y las situaciones en que nos encontremos, las estrategias mentales que adoptemos, la necesidad de adaptación al entorno, el humor, etc. Lo que ocurre es que cada uno tiene cierta tendencia o incluso cierta inclinación fisiológica a preferir uno de estos “canales de entrada”, pero en nuestro interior articulamos las modalidades sensoriales según nuestras necesidades coyunturales.

Se cita con frecuencia el ejemplo de que un kinestésico cien por ciento puro ni siquiera habría podido aprender a leer. Esta norma sólo la rompen los ciegos que se ven obligados a aprender el método Braille que es, en efecto, un método de lectoescritura cien por ciento  kinestésico.

En realidad, cada vez que recordamos imágenes abstractas como números y letras, estamos usando el sistema de representación visual. A su vez, cada vez que “oímos” en nuestra mente voces, sonidos o melodías o cuando reconocemos la voz de una persona al teléfono o aprendemos idiomas, estamos utilizando el sistema de representación auditivo. Por su parte, cada vez que recordamos un sabor, un olor, una sensación o una emoción, hacemos uso del sistema de representación kinestésico.

El modelo de aprendizaje visual-auditivo-kinestésico (VAK)

El modelo VAK considera que la vía de ingreso al cerebro de la información que las personas reciben del exterior resulta fundamental para escoger adecuadamente el modelo de enseñanza-aprendizaje que se vaya a adoptar para maximizar los esfuerzos de comunicación en el entorno laboral. Cuando un Jefe de Proyectos es capaz de identificar el modelo representacional con el que las personas se sienten más cómodas en determinadas situaciones ha hecho más de la mitad de su trabajo.

De ahí en adelante sólo tendrá que reconocer las situaciones (o producirlas) y escoger el modelo adecuado en relación a las preferencias personales de quienes forman parte de su ambiente laboral. En el caso de las comunicaciones grupales basta con incluir elementos de los tres modelos en cada mensaje que se quiera transmitir para asegurarse de cubrir todo el espectro. Esta modalidad de enseñanza-aprendizaje podría ser descrita como de representación superpuesta.

El siguiente esquema ayudará a identificar a la gente que es preferentemente visual, auditiva o kinestésica:

LOS VISUALES

• Tienen mayor capacidad para acordarse de los rostros que de los nombres.
• Por lo general su voz es aguda y usan un volumen alto. Además, suelen hablar rápido.
• Cuando hablan les gusta hacer contacto visual.
• A la hora de escoger pareja o repartir simpatías la parte estética cobra una importancia suprema. Raramente un visual químicamente puro se va a sentir inclinado a gustar de un superior que no vista adecuadamente en cada situación.
• Disfrutan de las cosas bellas, armoniosas.
• Se visten prolijamente, combinando colores, etc.
• Cuando hablan tienden a mover los ojos hacia arriba.
• Suelen preferir el orden y no soportan que les cambien sus cosas de lugar.
• Piensan en imágenes y en muchas cosas al mismo tiempo.
• Suelen ser atropellados al hablar. A veces comienzan frases que no alcanzan a terminar cuando siguen con otras.
• Les gustan los adornos en el vestir (colares, pañuelos, hebillas, mancuernas, etc.).
• Por lo general mientras hablan mantienen las palmas de la mano dirigidas hacia abajo y sus hombros permanecen firmes y levantados.
• Suelen ser dinámicos y hacer muchas cosas a la vez.

Aprendizaje: Los visuales aprenden mejor cuando leen o “ven” la información de alguna manera frente a ellos (láminas, diagramas, presentaciones Power Point, etc.). Por ejemplo, en una conferencia  preferirán leer las láminas a seguir la explicación oral. También tomarán notas para poder recordar mejor lo aprendido. Los visuales tienen gran capacidad de absorber información cuando ésta les llega por los canales adecuados.

Recomendación: Si un gerente, un cliente o un miembro de equipo, tienen una orientación hacia lo visual, entonces usted tendrá que hablar con el lenguaje de las imágenes, presentarle dibujos o mostrarle diagramas que la ayuden a entender los aspectos que usted está planteando. Si a un visual se relacionan sólo hablando, no están logrando empatía, no se están comunicando.

Tips: Si se encuentra en una reunión de trabajo empleé para los visuales una presentación en Power Point.

Frases más usadas: Ya veo lo que me quieres decir; Muéstrame lo que quieres decir; Según yo lo veo…; Tengo una visión pesimista; Usen su imaginación; Preparé una presentación; Desde mi perspectiva.

Si como Jefe de Proyectos desea compensar a un visual: debe tener en cuenta todos estos aspectos de su personalidad. Para las mujeres visuales funcionan las cosas que puedan lucir (collares, aros, pañuelos, algún artículo de ropa, maquillaje, algo que quede bien en su casa, etc.). Para un hombre visual funciona una corbata, una camisa, un pañuelo, una pluma, agenda, un portafolio elegante. Siempre es algo que se “vea” y sea parte de su “imagen”.

LOS AUDITIVOS

• Casi no hay que decirlo: suelen ser buenos “oyentes”.
• Su voz es más grave que la de los visuales y utilizan un ritmo intermedio siendo ni rápidos ni lentos al hablar. Hablan con mesura usando un tono de voz tranquilo y armónico.
• No necesitan hacer contacto visual cuando hablan con otros.
• Suelen necesitar una comprobación auditiva que les dé la pauta que el otro está con ellos en todo momento, que les presta atención.
• Piensan  y hablan de manera secuencial, una cosa por vez; si no terminan una idea no pasan a la otra.
• Recuerdan las palabras porque tienen una gran capacidad para recordar lo escuchado.
• Se ponen de mal humor con los ruidos estridentes, chillones y agudos.
• Son organizados.
• Siempre quieren tener las orejas al aire libre. En caso de tener el cabello largo lo prefieren recogido o peinado de modo que quede detrás de las orejas para escuchar mejor.
• Suelen inclinar su cabeza hacia un lado mientras escuchan a alguien.
• El movimiento ocular de los auditivos es hacia la derecha y la izquierda (es decir, hacia los oídos).
• Una mujer auditiva prefiere que le digan cosas agradables al oído antes que un ramo de flores.
• Por lo general mientras hablan mantienen las palmas de las manos orientadas hacia un lado y las mueven como marcando el paso.
• Tienden a tener mejor dicción y poseen cualidades naturales para la oratoria.

Aprendizaje: Los auditivos aprenden mejor cuando se les habla lenta y pausadamente. Es importante el ritmo, el tono de voz sin estridencias, el discurso lógico, secuenciado. El sistema de aprendizaje de los auditivos no tiene la misma efectividad que el visual en la elaboración de conceptos abstractos. En este sentido suelen ser más lentos (esto no debe ser entendido en modo alguno como que sean “menos inteligentes”). Sin embargo, los auditivos son muy buenos en el aprendizaje de idiomas y, naturalmente, suelen tener habilidades musicales. También tienen la ventaja de poder hacer dos cosas a la vez, como hablar simultáneamente por teléfono y atender una conversación externa sin perder información relevante en ninguno de sus dos canales.

Recomendación: Si un gerente, un cliente o un miembro de equipo, es predominantemente auditivo, es necesario que usted mismo se comunique en forma auditiva. Por ejemplo, conversando, en una reunión o tomándose un café. Si a un auditivo se relacionan sólo presentando un documento, un informe, una presentación, no están logrando empatía, no se están comunicando.

Tips: No se extrañe si miestras usted está hablando algunas personas no lo están mirando, acuérdense que son auditivos, necesitan escuchar. Una presentación en Power Point no es suficiente.

Frases más usadas: Eso me suena a…..; Dilo palabra por palabra; Nunca lo había oído; Está claramente expresado; Alto y claro; Lo que dices me suena; La observación fue interesante.

Si como Jefe de Proyectos desea compensar a un auditivo: Para quedar bien con un auditivo se les puede ofrecer música, un dispositivo de música, invitarlo a un concierto, etc. Siempre algo que deleite sus oídos. Por lo mismo, suelen deleitarse en el silencio.

LOS KINESTÉSICOS

• Se mueven más despacio que los visuales y auditivos.
• Su voz es aún más grave que el auditivo y a la hora de hablar lo hacen de una manera lenta y relajada.
• Logran concentrarse muy fácilmente.
• Su mirada tiende a dirigirse hacia abajo a la derecha.
• Les gustan las actividades donde puedan tocar, degustar, sentir los aromas.
• Son intensamente gozadores, aunque no lo expresen de manera verbal.
• Suelen ser deportistas y disfrutan de las actividades de alto riesgo.
• Viven a través de sus sensaciones.
• Buscan su comodidad y la de los demás. El confort es fundamental para ellos: una silla cómoda, una buena cama, etc.
• La mayoría de las personas que usan piercing son kinestésicos.
• Por lo general, mientras hablan, mantienen las palmas de la mano mirando hacia arriba.

Aprendizaje: El aprendizaje kinestésico es el más profundo de todos. Uno puede aprender un texto de memoria pero tarde o temprano lo olvidamos. Sin embargo, cuando se aprende a andar en bicicleta ya no se olvida más. Una vez que aprendemos algo con nuestro cuerpo apelando a la memoria psicomotriz es muy difícil que se nos olvide. Por lo mismo, el aprendizaje de un kinestésico ha de estar basado en lo experiencial. Las personas kinestésicas aprenden “haciendo”. Ejemplos: probando por sí mismos una herramienta, un producto, un catálogo, una muestra, resolviendo un problema, etc. No basta con darles la fórmula, tienen que aplicarla o, mejor, a descubrirla por sí mismos. Ejemplo: si se le pregunta a un kinestésico sobre la ubicación en el teclado de una letra o un signo cualquiera, le costará más recordarla visualmente que a su mano encontrarla con los ojos cerrados. Conclusión: en la experiencia está la clave de su aprendizaje.

Recomendación: Si un gerente, un cliente o un miembro de equipo, es predominantemente kinestésico, es necesario hablar de sentimientos, ayudar a la persona a que experimente lo que usted trata de expresar o “llevarla a través del proceso”. La manera de relacionarse con ellos es mostrándoles ejemplos prácticos, otras experiencias, explicándoles como se hizo antes. Si a un kinestésico se relacionan sólo hablando o mostrando documentos, no están logrando empatía, no se están comunicando.

Tips: Es decirles en una reunión, “se acuerdan lo que se hizo en otro proyecto”, por ejemplo.

Frases más usadas: Me pondré en contacto contigo; Puedo hacerme la idea; Espera un segundo; Navegar por internet; Es una persona de buen corazón; Contrólate;Bases sólidas; Una discusión acalorada; Manipulador; Romper los moldes; Es su punto débil; Necesita un empujón para ponerse a trabajar.

Si como Jefe de Proyectos desea compensar a un visual: Artículos que les den confort: un cojín agradable, pantuflas, ropa para el ocio o el camping, accesorios para su deporte favorito, chocolates, dulces, perfumes, jabones de burbuja para el jacuzzi, etc. La idea es darles cosas que puedan sentir, oler, degustar, etc.

A RECORDAR LA CLAVE DE LA MIRADA: Una forma rápida y efectiva de identificar las preferencias de aprendizaje de una persona está en la clave que dan los ojos. Realizando una pregunta sencilla pero que obliga a la persona a pensar podemos descubrir esas preferencias.

    Visual: Mirada hacia arriba

    Auditivo: Mirada a los costados

    Kinestésico: Mirada hacia abajo

FUENTE: http://pmo2winblog.wordpress.com/2012/02/14/comunicacion-y-liderazgo-2a-parte/