¿Qué es la miopía de marketing de Levitt?

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La miopía de marketing, como la definió Levitt, es el fracaso de la administración para reconocer el alcance de su negocio, debido a que su estrategia se centra en el producto/servicio y no en el beneficio que busca o percibe el cliente al adquirirlo.

Básicamente el problema radica en que las organizaciones, sus directivos, no saben responder (o responden inadecuadamente) a la pregunta ¿en qué negocio estamos? O lo que es lo mismo, la declaración de su misión estratégica es demasiado limitada o demasiado general, idealmente ésta debería estar enfocada en los mercados a los que atiende y en los beneficios que buscan los clientes.

"Es vital que todos los ejecutivos entiendan la visión de la industria como un proceso de satisfacción del cliente, y no como uno de generación de productos. Una industria empieza con el cliente y sus necesidades, no con una patente, una materia prima o una habilidad de ventas. Dadas las necesidades del cliente, la industria se desarrolla hacia atrás, ocupándose primero de la entrega física de satisfacciones a los clientes. Luego retrocede aún más hasta la creación de las cosas que permiten alcanzar parcialmente esas satisfacciones. Cómo estos materiales se crean es indiferente al cliente, por lo que la forma particular de fabricación, procesamiento o lo que sea no puede ser considerada un aspecto vital de la industria. Por último, la industria retrocede aún más hasta la búsqueda de las materias primas necesarias para fabricar sus productos… Ninguna organización puede alcanzar la grandeza sin un vigoroso líder impulsado por una vibrante voluntad de triunfar. Un líder debe tener una visión de grandeza, una visión que pueda producir grandes cantidades de ansiosos seguidores. En los negocios, los seguidores son los clientes. Para producir estos clientes, toda la corporación debe ser vista como un organismo de creación y satisfacción de clientes. Los ejecutivos deben verse a sí mismos no como generadores de productos, sino como proveedores de satisfacciones de valor creadoras de clientes. Theodore Levitt, La miopía en el marketing"

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La propuesta, como se desprende del párrafo anterior, consiste en poner al cliente en el centro de las actividades de la empresa y al marketing en el medio de la estrategia.

Un ejemplo positivo: el producto básico de Mastercard es su tarjeta de crédito, una estrategia miope se enfocaría en ofrecerla como un servicio de crédito. La estrategia de Mastercard es más amplia y se apoya en su concepto priceless: “Hay cosas que el dinero no puede comprar. Para todo lo demás, MasterCard”. Mastercard no está en el negocio del crédito, está en el negocio de permitirle/facilitarle a sus clientes el ocuparse de lo que realmente les importa.

Un ejemplo negativo: Xerox en los años 70 lideraba el vigoroso mercado de las fotocopiadoras, buscando asegurarse esa posición invirtió en su gran centro de I&D en Palo Alto (PARC), en él se desarrollaron tecnologías que impulsaron el desarrollo de la computación personal, pero XEROX no se dio cuenta de lo que tenía entre manos, estaba miope, sólo se reconocía a sí misma en la industria de las fotocopias. Tuvieron que llegar nuevas empresas como Apple para que se comenzara a masificar lo que la ensimismada XEROX había desarrollado y que dejó pasar debido a la corta visión de sus directivos.

En los siguientes videos se presentan, en primer lugar el concepto (3 minutos) y en segundo término ejemplos de la miopía de marketing (36 minutos):

FUENTE VIDEO:https://www.youtube.com/watch?v=dVhT8FjJ_kc

FUENTE VIDEO: https://www.youtube.com/watch?v=0Gp02PLo9sI

Fuente: Theodore Levitt, La miopía en el marketing. En: Harvard Business Review, Julio-Agosto 1960, p.45-56

Fuente de este artículo: http://www.gestiopolis.com/que-es-la-miopia-de-marketing-de-levitt/

Qué es el Marketing Relacional?

Artículo tomado de: http://www.gestiopolis.com/que-es-marketing-relacional/

VIDEO:  MARKETING RELACIONAL

FUENTE VIDEO:  https://www.youtube.com/watch?v=Sbic4scGD6g

El marketing relacional, también llamado marketing de relaciones, es un concepto que nace a partir de un cambio en la orientación estratégica de marketing, que va de la búsqueda por captar clientes (transacciones) a la búsqueda de su satisfacción integral en el largo plazo (relaciones).

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Se puede decir que el marketing relacional, en términos generales, es el proceso que integra al servicio al cliente con la calidad y el marketing, con el fin de establecer y mantener relaciones duraderas y rentables con los clientes, como se presenta en la siguiente figura:

Fuente: El marketing relacional como la integración entre calidad, servicio al cliente y marketing. Fuente: Christopher, Payne, y Ballantyne, p.5

A continuación una breve revisión bibliográfica para ampliar y profundizar sobre la anterior definición:

Para López-Pinto, et al., (p.363), el marketing relacional es el proceso de identificar, establecer, mantener, reforzar y, de ser necesario, terminar las relaciones con los clientes y otros stakeholders de una manera rentable, de tal forma que los objetivos de todas las partes involucradas sean logrados. López-Pinto, et al., p.363.

De acuerdo con Zikmund y Babin (p.10), los mercadólogos con frecuencia hablan de conseguir clientes, pero conservarlos tiene una importancia similar. Los mercadólogos efectivos trabajan para construir relaciones a largo plazo con sus clientes. El término marketing relacional comunica la idea de que una meta básica es construir relaciones a largo plazo con los clientes, lo que contribuye al éxito de la empresa. Una vez que se realiza un intercambio, el marketing efectivo demanda manejar las relaciones para que se generen intercambios adicionales. Los mercadólogos efectivos consideran que hacer una venta no es el fin del proceso, sino el principio de la relación de la organización con un cliente. Los consumidores satisfechos regresarán a una empresa que los haya tratado bien. Si necesitan comprar el mismo producto en el futuro, o si necesitan algo relacionado, saben cuál es el primer lugar donde deben buscar.

Según Dvoskin (pp. 429 y 430), esta metodología implica un sistema basado en herramientas tecnológicas que permite construir la lealtad de y hacia el cliente. Se fundamenta en la idea de establecer con cada cliente una relación de aprendizaje, que se torna más inteligente en cada interacción. Debe tenerse en cuenta que los clientes, ya sean consumidores u organizaciones, necesitan exactamente lo que necesitan, y las tecnologías interactivas y de base de datos hacen que sea posible responder a estas demandas.

Siguiendo con Dvoskin, para desarrollar un programa de marketing relacional se deben tener en cuenta los siguientes pasos:

1. Identificación del cliente. Supone un esfuerzo mayor que el proceso de segmentación, porque bajo el principio del marketing relacional cada cliente es un segmento; una vez conocido cada uno de ellos, es posible clasificarlos en grupos.
2. Diferenciación de los clientes. Cada cliente tiene un valor determinado para la organización según:
   • la frecuencia de compra,
   • el monto de la compra,
   • la fecha de la última compra.
3. Interacción con los clientes. Clasificar a los clientes según su rentabilidad permite reducir los costos de transacción y relación con aquellos que están por debajo de los niveles adecuados.

También se indica que el marketing relacional tiene como objetivo crear relaciones a largo plazo, mutuamente satisfactorias, con agentes clave (consumidores, proveedores, distribuidores) con el fin de obtener y conservar a largo plazo las preferencias y los negocios con dichos agentes. Los especialistas en marketing logran esto prometiendo y entregando productos y servicios de alta calidad a precios justos. Estrecha los lazos económicos, técnicos y sociales entre los miembros de dos organizaciones, reduciendo los costes de transacción y el tiempo empleado. En el mejor de los casos, las transacciones dejan de negociarse en cada ocasión y pasan a ser algo rutinario. El último producto del marketing de relaciones consiste en construir una red de colaboración entre las distintas empresas que configuran la cadena de valor. Una red de marketing se compone de una empresa y sus stakeholders (consumidores, trabajadores, proveedores, distribuidores, minoristas, agencias publicitarias, académicos y otros) con los que ha construido unas relaciones de colaboración mutuamente beneficiosas. Cada vez más la competencia no se produce entre empresas individuales sino entre redes de empresas, y gana más la empresa que está situada en la mejor red de colaboración. El principio operativo es sencillo: construye una red de relaciones efectiva con los principales stakeholders y obtendrás beneficios.(Vértice Ed., p.8)

Mesonero y Alcaide (p.148) sugieren que, en esencia, es una mentalidad empresarial que pone el énfasis en la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes y consumidores. Se trata, pues, de crear relaciones con los clientes, en las que cada una de las interacciones supere el marco, limitado y frío, de los intercambios comerciales consuetudinarios. Para ellos, el Marketing de Relaciones:

1. Constituye una filosofía empresarial u orientación estratégica. Por tanto, supone un esfuerzo sostenido en el tiempo para la organización, y responde a una forma de entender cómo se compite en el mercado.
2. Busca una relación beneficiosa para las partes implicadas en la misma, es decir, se trata de construir y desarrollar relaciones rentables.
3. La relación puede (y debe, en algunos casos) finalizar. Del análisis cuidadoso de lo que nos aporta la relación con el cliente, deberemos concluir si es preciso o no terminar la relación.
4. No se trata de marcarse como objetivo empresarial único la fidelización de clientes. La consecución de nuevos clientes seguirá siendo importante para las empresas industriales.

No obstante la experiencia demuestra que en más ocasiones de las deseadas las organizaciones tienden a infravalorar el potencial de sus «ya» clientes. La clave, bajo este enfoque radica en analizar la relación con el cliente como un todo, no como un conjunto de transacciones no interrelacionadas.

Bibliografía

• Christopher, Martin; Payne, Adrian y David Ballantyne. Marketing relacional, Ediciones Díaz de Santos, 1994
• Dvoskin, Roberto. Fundamentos de marketing: teoría y experiencia, Ediciones Granica, 2004
• López-Pinto, Bernardo, et al. Los pilares del marketing, Universidad Politécnica de Catalunya, 2010
• Mesonero, Mikel y Alcaide, Juan Carlos. Marketing industrial: cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente. ESIC Editorial, 2012
• Vértice Editorial. Marketing estratégico, Editorial Vértice, 2008
• Zikmund, William y Babin, Barry J. Investigación de Mercados, Cengage Learning Editores, 2008

FUENTE ARTÍCULO:  http://www.gestiopolis.com/que-es-marketing-relacional/

7 señales de que sufres del Síndrome Burnout

POR: *OCCMUNDIAL

Si experimentas estrés crónico, desmotivación y bajo rendimiento laboral, podrías estar padeciendo el "Síndrome de Burnout". Haz una pausa y averígualo.

Sentirte agotado, deprimido e incapaz de realizar tus actividades diarias puede ser una señal de que estás padeciendo el síndrome Bournout o ‘síndrome del quemado’. Este padecimiento es muy común entre profesionistas y está relacionado con ambientes laborales altamente competitivos, con largas jornadas de trabajo y estrés.

De acuerdo con un estudio reciente de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE), los mexicanos trabajamos 500 horas más que el promedio entre los países miembros, que incluyen a naciones como Estados Unidos, España, Francia, Alemania, Chile y Canadá.

Los mexicanos trabajan 2,250 horas anuales, mientras que el resto de las naciones de la OCDE promedian 1,776 horas al año. La organización reveló que el 29% de los mexicanoscon empleo remunerado dice tener un horario laboral excesivo.

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Con estos antecedentes, es comprensible encontrar cada vez más personas que experimentan estrés crónico, desmotivación y bajo rendimiento laboral. Identifica si tu trabajo está acabando contigo con estas  7 señales de que eres víctima del Burnout:

Agotamiento físico y mental

Sentirse exhausto todo el tiempo es la primera señal de alarma, se experimenta cansancio físico y mental.

Falta de concentración

Cuando se padece estrés crónico es común que nuestras habilidades cognitivas se vean afectadas; poca concentración, dificultad para tomar decisiones u olvidos recurrentes son síntomas frecuentes. 

Problemas de salud

Sufrir agotamiento laboral desencadena una serie de problemas de salud física comoproblemas para dormir, trastornos digestivos y bajas defensas. Además un ritmo de trabajo estresante se asocia con hábitos como fumar, beber, mala alimentación y poca actividad física.

Falta de motivación

 ¿Te cuesta levantarte cada día para ir a la oficina? La falta de entusiasmo respecto a nuestro trabajo es un síntoma característico del Burnout.

Irritabilidad

El Burnout puede provocar diversos comportamientos negativos, como irritabilidad, frustración, negatividad, cinismo y cambios frecuentes de humor.

Baja productividad

¿Recuerdas cómo fue tu desempeño tus primeros meses en la empresa? Compáralos con tu rendimiento actual ¿hay una diferencia importante? Pese a que se trabajen más horas, cuando se padece Burnout es común que la calidad de nuestro trabajo sea deficiente ¿la razón? Es imposible tener un buen rendimiento si nuestras capacidades físicas y mentales no están en condiciones óptimas.

Escasa vida social

Cuando las personas viven para trabajar es común que dediquen cada vez menos tiempo a su vida social y a sí mismas.

FUENTE:  http://www.altonivel.com.mx/38657-test-7-senales-de-que-sufres-del-sindrome-burnout.html

Lo bueno y malo de ser multitasking

Multitasking o multitarea es la capacidad que tienen las computadoras de ejecutar 2 o 3 tareas de manera independiente. Pero en nuestros días tecnologizados, el término también aplica a las personas. 

Acaso no diario cuando estás frente a la computadora al correo electrónico, miras tu celular, corriges detalles de un informe y conversas con un par de compañeros de oficina. Esto lo hacemos generalmente con el objetivo de ser más eficientes y de “economizar tiempo”.

Esto parece genial y muy útil, considerando que la vida actual nos obliga prácticamente a adquirir cada vez mayores habilidades y ejercerlas casi todas al mismo tiempo; sin embargo, el multitasking también tiene ciertas desventajas.

 

Hoy analizaremos lo mejor y peor de ser multitarea:

Lo positivo

En el trabajo puedes fácilmente adquirir responsabilidades grandes gracias a la capacidad multitarea. Un trabajador así puede recibir información desde muchas plataformas, como el correo, el messenger, el teléfono o el fax, mientras al mismo tiempo responde y piensa nuevas propuestas para los clientes.

Lo negativo

· Mala memoria: una investigación realizada por científicos de la Universidad de California descubrió que la capacidad multitarea puede acarrear daños a la memoria y a la salud, además de una baja calidad en los trabajos, pues al estar haciendo varias actividades ninguna se ejecuta con la debida atención.

 

Al realizar múltiples actividades, se da una batalla entre el hipocampo  -que es el encargado de guardar y hacernos recordar información-, y el telencéfalo, que se encarga de las tareas repetitivas. Esto da como resultado que al ejecutar diversas tareas se tiene mayor dificultad para recordar las cosas que se acaban de hacer.

 

· Menor rendimiento: científicos descubrieron que estudiantes que utilizan especialmente muchos medios al mismo tiempo reaccionan claramente más lentos que aquellos que no practican tan intensamente el multitasking. Es decir, la capacidad multitarea altera el rendimiento.

 

· Estrés: las personas multitareas suelen estar conectados todo el día al trabajo y a todos los asuntos. ¿El problema? Muchas veces creen que todos son iguales y se estresan cuando un subordinado desatiende por un momento sus labores.

Los síntomas de una persona multitasking

Es fácil reconocer si somos o no empleados multitasking.

 

Los padecimientos relacionados con el estrés de ser multitarea son el insomnio, ansiedad, dolor de cabeza, gastritis, colitis, irritabilidad, mal humor, tensión muscular, entre otros.

 

Pero el objetivo de un multitarea también “se enferma”. Un empleado multitasking se tarda en aprender, está fatigado constantemente, no es productivo en el largo plazo y finalmente, le es poco factible establecer prioridades ya que al hacer tantas cosas al mismo tiempo pierde la noción de cuáles son las actividades más y menos importantes.

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Tips para desconectarse

Si lo multitarea es lo tuyo y ya sientes algunas de las consecuencias, presta atención a estos tips que el portal Trabajando.com entrega para desconectarte un rato.

 

 · Jerarquizar: haz una lista de todas las tareas que tengas que realizar y clasifica en urgentes, menos urgentes y no urgentes. Comienza por las primeras.

 

· Una cosa a la vez: recuerda que antes de comenzar con una tarea nueva es indispensable que hayas terminado la que estabas desarrollando antes. Es mejor terminar una actividad con calidad que hacer muchas a la vez y a medias.

 

· Concentración: procura estar alejado de todas las distracciones que puedes tener durante el día, si en tu empresa tienes acceso a las redes sociales, dedica espacios breves y específicos durante el día para revisarlas. Evita estar pendiente de todas las notificaciones que te llegan durante la jornada laboral.

Y tu ¿eres una persona multitasking? Si sí, ¿es algo que puedes llevar sin consecuencias negativas? ¿o es algo que ya está afectando para mal?

FUENTE:  http://www.altonivel.com.mx/15885-lo-bueno-y-malo-de-ser-multitasking.html

Catarsis Emocional

Cuando las emociones nos bloquean y nos saturan, intentamos poner auto-control.

Nos han enseñado que no está bien llorar, ni que nos vean mal. Y por eso, procuramos presentarnos ante los otros, enteros, felices, fuertes, aunque por dentro estemos a punto de estallar, y nos sintamos vulnerables, débiles, emocionados…

Así, procuramos esconder lo que sentimos, reprimirlo, vivir como si no me sintiera como me siento, es decir, negándome a mí mismo/a.

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Y llega el día, en el que no puedo más, me siento cansado/a, agotado/a, con ganas de dejarlo todo, y ese día, me desbordo, mis emociones se desatan, no puedo controlarlas, afloran sin permiso, y me siento muy mal…

A la misma vez, mi cuerpo responde físicamente dolorido, con enfermedad, reacciones físicas, molestias…

Eso es la Catarsis Emocional, cuando sufro un colapso emocional, mis emociones me bloquean, me paralizan, ya no puedo ser fuerte y contenerlas, me siento vencido, pequeño, como si el mundo fuese un lugar peligroso para mí, todo me daña, y me causa dolor, nadie me comprende…

Es precisamente éste momento catártico, el que he querido evitar durante mucho tiempo, durante el cual me he mostrado fuerte, impasible, valiente y por ello había conseguido el “auto-control”, tan necesario para sentirme equilibrado/a.

Sin embargo, todo recipiente acaba llenándose, y tenía que ocurrir.

Si analizamos y observamos la “explosión emocional”, nos daremos cuenta de que no surgió de la nada, sino que durante un tiempo impredecible, he estado “aguantando” y no permitiendo que aflorasen mis sentimientos más profundos, algunos, inconscientes. Por tanto, podríamos decir, que si los negaba, no les permitía salir, en realidad, no los aceptaba.

Y si seguimos buceando, quizás descubramos pensamientos de “auto-exigencia”, como por ejemplo, “tengo que estar bien”, y por ello, me reponía, ocultaba mis emociones más profundas, y “gracias a ello”, podía seguir viviendo, con la sensación “falsa” de control y equilibrio.

Es necesaria ésta explosión catártica, para la “salud emocional”, si llegamos a éste nivel de negación emocional.

Sin embargo, es más saludable no llegar hasta aquí. Para ello, desde la primera emoción o sentimiento, me permitiré vivirla en toda su expresión, aceptando que “soy humano/a, y tengo emociones”, valorando éstas como parte de un proceso de aprendizaje, crecimiento, cambio y maduración.

De ahí, que es necesario encontrar vías sanas de expresión de las emociones, no dañinas para la propia persona, ni para los demás, y donde sacarlas, expresarlas, gritarlas, contarlas, llorarlas…Y liberarse de ellas.Toda represión es negativa, hace crecer las emociones en nuestro interior con más intensidad y dolor. Pues están sin resolver.

Toda expresión “controlada” es terapéutica, liberadora. Y esto supone aceptar las emociones, hablar de ellas y no ocultarlas. A esto le llamamos Inteligencia emocional.

Para ello, es indispensable, perder el miedo a sufrir, a sentirse vulnerable ante los demás, ya que el mayor dolor es el que no se expresa, y la mayor vulnerabilidad es la presión de ocultarse, y no ser uno/a mismo/a.

Foto cortesía deEkaterina Rainbow

FUENTE: http://lamenteesmaravillosa.com/catarsis-emocional

La verdad sobre el multitasking

Poder hacer varias cosas al mismo tiempo te ayudará a ser una persona exitosa. Pero no lo confundas con estar distraído.

¿Quieres escuchar algo gracioso? No puedo caminar y masticar chicle al mismo tiempo. Siempre termino mordiéndome la lengua o el labio, todo el tiempo hago ese tipo de cosas, aun cuando estoy dormido o sentado comiendo un sandwich, pero es peor cuando me estoy moviendo.

El otro día compré una ensalada empaquetada y me fui a un árbol para disfrutarla. Mientras trataba de abrir el sobre de aderezo con una mano y con la otra manejaba el celular, de alguna manera tiré toda la ensalada en mis pantalones. Todavía no se exactamente cómo sucedió o qué mano lo hizo, pero estoy seguro de que fue una de las dos.

Si piensas que no soy muy coordinado o que no puedo mantener mis manos firmes, tal vez tengas razón. Nunca podría ser un neurocirujano. Lo peor es cuando intento hacer dos cosas al mismo tiempo, ahí es cuando el desastre ataca.

Pero ¿sabes qué? Cuando se trata de negocios, soy un gran multitasker. ¿Cómo puede ser eso verdad cuando no puedo masticar chicle y caminar al mismo tiempo? Simple, no es la misma cosa.

Estoy aquí para decirte que casi todo lo que has leído sobre el multitasking, desde que se volvió un tema controversial en las redes sociales, está confundiendo dos conceptos o puede estar equivocado. Voy a arreglar eso y simplificar lo que se ha vuelto un desastre molesto e innecesario.

Primero que nada, harás mejor una tarea si le das toda tu atención. Esto no es una novedad.

Si mandas un mensaje o un tweet cuando deberías estar poniendo atención a lo que alguien te dice o hace te perderás de mucha información. Por ejemplo, los chefs pueden condimentar mejor si no están intentando leer la receta.

La definición de multitasking comienza con las computadoras, pero ténganme un poco de paciencia. En los años 60 los arquitectos informáticos inventaron una nueva característica que permitió al CPU o microprocesador ser interrumpido para que pudiera realizar una tarea más importante antes de completar el proceso original.

Un procesador, esperando una aportación de un usuario o dispositivo de almacenamiento, puede realizar una segunda tarea mientras tanto. Estas nuevas funciones se convirtieron en multitasking. A pesar de que hay una penalidad asociada con esto, es pequeña comparada con la mejora en el rendimiento del sistema.

Hoy en día no solo todos los microprocesadores hacen multitasking, sino que muchos dispositivos tienen múltiples procesadores que les permiten un mejor paralelismo. Esa es una de las razones principales de porqué tanto tu computadora como tu smartphone funcionan mejor que hace algunos años.

Toda la gente, desde los que son dueños de un negocio pequeño hasta los que trabajan en construcciones, hacen las mismas cosas. Interrumpimos tareas de baja prioridad a favor de cosas más importantes todo el tiempo. No nos quedamos sentados y esperamos que la información venga solita, sino que hacemos algo más.

Eso es multitasking. Y justo como con las computadoras, siempre mejora el rendimientogeneral en cualquier gestión o nivel de organización.

Por ejemplo, si eres un gerente trabajando en un reporte de poca importancia y un empleado necesita una decisión tuya para que pueda ofrecerle un producto a un cliente en el último envío de Fed Ex, tiene sentido interrumpir lo que estés haciendo y responder su pregunta. Cuando el día termine, ambas tareas estarán completas pero sólo porque pudiste interrumpir.

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Puedo darte ejemplos similares de cada línea de trabajo. Es crítico mejorar tu efectividad sin importar a lo que te dediques. No es tan complejo, ya que lo haces sin pensarlo y te hace más inteligente y productivo.

Todos definen multitasking como estar llenos de cosas y nunca estar presentes ya que pueden estar mandando mensajes o mails cuando deberían estar trabajando, eso no es multitasking. A eso se le llama estar distraído o no poner atención a lo que haces. Es tonto, no necesitas un estudio para decirte eso, ¿verdad?

fuente:  http://www.soyentrepreneur.com/26846-la-verdad-sobre-el-multitasking.html

¿Qué es el “inbound marketing”?

Hoy en día todo el mundo habla delinbound marketing pero, ¿cuántos saben realmente lo que es y de dónde viene?

Este nuevo concepto nació para dar respuesta a los cambios en el comportamiento de los consumidores, que ya ni son receptores pasivos ni están dispuestos a permitir las interrupciones publicitarias de los medios tradicionales. El inbound marketing nació para dar respuesta a esta nueva realidad en la que los clientes son los que se encuentran con las marcas en interactúan con ellas de forma consentida y sin interrupciones no deseadas.

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Según explica Internet República en su blog, el inbound marketing se basa en tres pilares fundamentales: SEO, marketing de contenidos y social media marketing, que trabajan de forma integrada y forman parte de una estrategia global, en la que se combinan todas las acciones, canales y técnicas para mejorar la reputación de la marca y conseguir una mayor visibilidad online.

Los principios de esta nueva forma de hacer marketing en la red los asentaronBrian Halligan, uno de los fundadores de Hubspot, con su socio Dharmesh Shahy uno de sus asesores David Meerman Scott. Pero las bases de esta idea se remontan a las décadas de los 50 y 60.

Peter F. Drucker aseguraba que “el marketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades”, una idea que posteriormente recuperaría Seth Godin y sintetizaría en el concepto de permission marketing, que consiste en dejar de lado la agresividad y el intrusismo al tiempo que se centra en conseguir permiso de los consumidores antes de continuar con el proceso de venta.

El marketing relacional también tiene mucho que ver con la formulación del inbound marketing. Esta técnica de marketing, que se popularizó en la década de los años 90 y que tuvo a Regis McKenna como su gran exponente, tiene como máxima que las organizaciones se focalicen en satisfacer y retener a sus clientes para crear relaciones duraderas en el tiempo.

A la llegada de la revolución tecnológica, a finales del siglo XX y principios del XXI, todas estas teorías adquirirían una nueva dimensión y, al aplicarse en el mundo digital, darían lugar al inbound marketing. A través del SEO, marketing de contenidos y social media marketing, esta nueva técnica convierte a los consumidores en aquellos que puedan encontrar e interactuar con las empresas que ofrecen los servicios y productos que necesitan, generando el mayor valor posible para que las visitas lleguen a convertirse en leads y clientes.

En un futuro próximo, según explicó Brian Halligan, el éxito de muchas empresas online se basará en su capacidad de personalizar las experiencias de los usuarios y, a través de la información que se recopila de leads y clientes, ofrecerles mensajes y ofertas que se ajusten a sus necesidades particulares.

Pero ya sea de cara al futuro, o mirando hacia el marketing actual, las marcas tendrán que esforzarse por entender los cambios en el comportamiento de los consumidores y adaptarse al nuevo contexto en el que algunos de los principios más básicos del marketing empiezan a tambalearse

FUENTE:  http://www.marketingdirecto.com/actualidad/digital/%C2%BFque-es-el-inbound-marketing/

VOCABULARIO EMPRESARIAL: SÍNDROME DE PROCUSTO

Síndrome de Procusto_{.PRINCIPIOS, LEYES Y MODELOS DE COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL PARA LA COMUNICACIÓN Y GESTIÓN EN LAS ORGANIZACIONES}

La incapacidad para reconocer como válidas ideas de otros, el miedo a ser superado profesionalmente por un subordinado o la envidia pueden llevar a algunos directivos o mandos intermedios a eludir su principal responsabilidad, tomar las decisiones más adecuadas para su empresa, dedicándose a cercenar las iniciativas, aportaciones e ideas de aquellos que pueden dejarles en evidencia. Es el Síndrome de Procusto, un nombre de origen mitológico que retrata una figura que suele observarse en entornos laborales y que resulta nefasta para cualquier organización o equipo, incluido el de Comunicación.

La propia definición del Síndrome de Procusto ya deja claras sus negativas consecuencias:

“Aquel que corta la cabeza o los pies

de quien sobresale”

Historia del mito

En la mitología griega, Procusto era un posadero que tenía su negocio en las colinas de Ática. Cuando un viajero solitario se alojaba allí, Procusto entraba por la noche en su habitación y le ataba las extremidades a las esquinas de la cama.

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Entonces, había dos posibilidades. Si el viajero era más grande que la cama, Procusto le cortaba las extremidades que sobresalían (pies, brazos, cabeza...) para que ‘encajase’ exactamente en el lecho.

Si por el contrario era más pequeño, le ‘estiraba’ hasta descoyuntarlo para que se adaptase a la medida. De hecho, el verdadero nombre del posadero era Damastes. Procusto era su apodo ya que significa ‘el estirador’.

Lo cierto es que nadie se adaptaba inicialmente a la medida ya que, al parecer, Procusto tenía dos camas para esta tarea, una grande y otra pequeña, y asignaba una u otra habitación en función de la altura del huesped.

El héroe Teseo, en el último de sus trabajos, fue quien acabó con Procusto engañándole para que se tumbase en la cama, momento que aprovechó para atarle y aplicarle su propio ‘método’. 

El Lecho de Procusto

La literatura universal ha utilizado frecuentemente esta figura desde la antigua Grecia y muy pronto se aplicó a diferentes entornos como la familia, la empresa, la política...

Básicamente Procusto se ha convertido sinónimo de uniformidad y su síndrome define la intolerancia a la diferencia.

Así, cuando alguien quiere que todo se ajuste a lo que dice o piensa, lo que quiere es que todos se acuesten en el ‘Lecho de Procusto’.

Procustos en la empresa

Para reconocer mejor la figura del Procusto en una organización, suelo realizar una distinción entre dos modelos que tienen ligeras diferencias, ‘Conscientes’ e ‘Inconscientes’ de que lo son:

1. Inconscientes de que lo son: Directivos y mandos intermedios que no escuchan otras opiniones al entender directamente que su idea siempre va a ser la mejor y son los demás quienes deben adaptarse a ella.
2. Conscientes de que lo son: Directivos y mandos intermedios que reconocen entre sus subordinados a figuras que pueden hacerles sombra.

Consecuencias

Inconscientes de que lo son

• Su  visión siempre es tan clara que se molestan si se les dice que no tienen razón.
• No se ponen en el lugar de los demás, aunque creen que sí lo hacen.
• Suelen hablar de tolerancia, multidiversidad, intercambio de ideas... pero cuando esto se produce no soportan que se den opiniones diferentes a la suya y encuentran cómo criticar o deslegitimar a esa persona.  

Conscientes de que lo son

• Tienen miedo de ‘jóvenes, nuevos y proactivos’ con conocimientos, capacidades o iniciativas que ellos no tienen.
• Por ello, limitan las capacidades, creatividad e iniciativa de sus subordinados para que no evidencien sus propias carencias.
• Son capaces de modificar su posicionamiento inicial ante un tema si ven que alguien opina igual y puede llegar a capitalizar la atención o destacar sobre él si se acepta esa tesis.

Consecuencias comunes

• Generan un clima laboral de tensión y estrés.
• Fuerza las circunstancias para ajustarlas a su propio modelo.
• No optimizan sus equipos. Priman su visión personal, o incluso sus intereses particulares, frente a la maximización del rendimiento y la eficacia.
• Deforman, ocultan, interpretan... los datos obtenidos tras un estudio de manera que confirmen su hipótesis previa.
• No asignan tareas a quienes las harían mejor, cierran su acceso a proyectos en los que destacarían, no les evalúan correctamente en los controles internos...
• Exigen niveles de Calidad y perfección que, en muchas ocasiones, ni las tienen ellos ni se pueden alcanzar.
• Por su autoconvencimiento de tener razón, son más proclives al lanzamiento de productos o servicios que exigen una cierta adaptación del usuario. Esto puede traer éxitos momentáneos si lo que se aporta también es novedoso y atractivo, pero si no se ha procurado adaptarse totalmente a lo que precisa el mercado la competencia pronto lo clonará adecuándolo al consumidor/cliente y llevará al fracaso a quien lo creó.

El departamento de Comunicación

En los tiempos actuales, en los que las funciones de los departamentos de comunicación se han ampliado, un Dircom debe tener especial cuidado en no convertirse en un Procusto ya que tiene una serie de peligros añadidos que contribuyen a esa posibilidad.

• La ampliación de las funciones puede dejar fuera de juego a quienes se han limitado a poco más que el envío de notas de prensa y relaciones con la prensa (generalmente porque esa era la única función que se les asignaba).
• El crecimiento de los departamentos lleva al Dircom a tener que desarrollar labores de liderazgo y dirección de personas que, en algunos casos, nunca ha tenido que desempeñar al trabajar sólo.
• Las redes sociales han traído la necesidad de entender y dominar su alcance, posibilidades y métricas; un entorno tecnológico al que puede costar adaptarse.

Cuando se da alguno de los puntos anteriores y se destapan carencias es cuando pueden surgir los Procustos.

Frente a esto, profesionalidad y formación continua son la solución. Ambas son las que aportan los conocimientos y la visión necesarios para tener la capacidad de gestionar adecuadamente las virtudes propias y las de los subordinados, y lograr que todas ellas contribuyan al bien común de la empresa y el equipo.

Porque el problema no es tener subordinados que saben más que tú sobre determinados temas, una situación que incluso es deseable como queda claro en la frase anterior de Steve Jobs (imagen). El problema es no saber gestionar ese talento.

Conclusión

El Síndrome de Procusto es un gran mal de muchas empresas y prácticamente todos hemos visto casos concretos en los que se produce.

Como reflexión final, una frase propia que llevo años utilizando para referirme a este tema:

“El gran problema de muchas empresas es que tienen empleados

en puestos de responsabilidad que han decidido (consciente o inconscientemente)

que sus obligaciones no son las que les ha asignado la empresa,

sino que su trabajo consiste en mantener su trabajo”

Cuadro

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Procusto

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