¿Qué es la miopía de marketing de Levitt?

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La miopía de marketing, como la definió Levitt, es el fracaso de la administración para reconocer el alcance de su negocio, debido a que su estrategia se centra en el producto/servicio y no en el beneficio que busca o percibe el cliente al adquirirlo.

Básicamente el problema radica en que las organizaciones, sus directivos, no saben responder (o responden inadecuadamente) a la pregunta ¿en qué negocio estamos? O lo que es lo mismo, la declaración de su misión estratégica es demasiado limitada o demasiado general, idealmente ésta debería estar enfocada en los mercados a los que atiende y en los beneficios que buscan los clientes.

"Es vital que todos los ejecutivos entiendan la visión de la industria como un proceso de satisfacción del cliente, y no como uno de generación de productos. Una industria empieza con el cliente y sus necesidades, no con una patente, una materia prima o una habilidad de ventas. Dadas las necesidades del cliente, la industria se desarrolla hacia atrás, ocupándose primero de la entrega física de satisfacciones a los clientes. Luego retrocede aún más hasta la creación de las cosas que permiten alcanzar parcialmente esas satisfacciones. Cómo estos materiales se crean es indiferente al cliente, por lo que la forma particular de fabricación, procesamiento o lo que sea no puede ser considerada un aspecto vital de la industria. Por último, la industria retrocede aún más hasta la búsqueda de las materias primas necesarias para fabricar sus productos… Ninguna organización puede alcanzar la grandeza sin un vigoroso líder impulsado por una vibrante voluntad de triunfar. Un líder debe tener una visión de grandeza, una visión que pueda producir grandes cantidades de ansiosos seguidores. En los negocios, los seguidores son los clientes. Para producir estos clientes, toda la corporación debe ser vista como un organismo de creación y satisfacción de clientes. Los ejecutivos deben verse a sí mismos no como generadores de productos, sino como proveedores de satisfacciones de valor creadoras de clientes. Theodore Levitt, La miopía en el marketing"

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La propuesta, como se desprende del párrafo anterior, consiste en poner al cliente en el centro de las actividades de la empresa y al marketing en el medio de la estrategia.

Un ejemplo positivo: el producto básico de Mastercard es su tarjeta de crédito, una estrategia miope se enfocaría en ofrecerla como un servicio de crédito. La estrategia de Mastercard es más amplia y se apoya en su concepto priceless: “Hay cosas que el dinero no puede comprar. Para todo lo demás, MasterCard”. Mastercard no está en el negocio del crédito, está en el negocio de permitirle/facilitarle a sus clientes el ocuparse de lo que realmente les importa.

Un ejemplo negativo: Xerox en los años 70 lideraba el vigoroso mercado de las fotocopiadoras, buscando asegurarse esa posición invirtió en su gran centro de I&D en Palo Alto (PARC), en él se desarrollaron tecnologías que impulsaron el desarrollo de la computación personal, pero XEROX no se dio cuenta de lo que tenía entre manos, estaba miope, sólo se reconocía a sí misma en la industria de las fotocopias. Tuvieron que llegar nuevas empresas como Apple para que se comenzara a masificar lo que la ensimismada XEROX había desarrollado y que dejó pasar debido a la corta visión de sus directivos.

En los siguientes videos se presentan, en primer lugar el concepto (3 minutos) y en segundo término ejemplos de la miopía de marketing (36 minutos):

FUENTE VIDEO:https://www.youtube.com/watch?v=dVhT8FjJ_kc

FUENTE VIDEO: https://www.youtube.com/watch?v=0Gp02PLo9sI

Fuente: Theodore Levitt, La miopía en el marketing. En: Harvard Business Review, Julio-Agosto 1960, p.45-56

Fuente de este artículo: http://www.gestiopolis.com/que-es-la-miopia-de-marketing-de-levitt/

Qué es el Marketing Relacional?

Artículo tomado de: http://www.gestiopolis.com/que-es-marketing-relacional/

VIDEO:  MARKETING RELACIONAL

FUENTE VIDEO:  https://www.youtube.com/watch?v=Sbic4scGD6g

El marketing relacional, también llamado marketing de relaciones, es un concepto que nace a partir de un cambio en la orientación estratégica de marketing, que va de la búsqueda por captar clientes (transacciones) a la búsqueda de su satisfacción integral en el largo plazo (relaciones).

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Se puede decir que el marketing relacional, en términos generales, es el proceso que integra al servicio al cliente con la calidad y el marketing, con el fin de establecer y mantener relaciones duraderas y rentables con los clientes, como se presenta en la siguiente figura:

Fuente: El marketing relacional como la integración entre calidad, servicio al cliente y marketing. Fuente: Christopher, Payne, y Ballantyne, p.5

A continuación una breve revisión bibliográfica para ampliar y profundizar sobre la anterior definición:

Para López-Pinto, et al., (p.363), el marketing relacional es el proceso de identificar, establecer, mantener, reforzar y, de ser necesario, terminar las relaciones con los clientes y otros stakeholders de una manera rentable, de tal forma que los objetivos de todas las partes involucradas sean logrados. López-Pinto, et al., p.363.

De acuerdo con Zikmund y Babin (p.10), los mercadólogos con frecuencia hablan de conseguir clientes, pero conservarlos tiene una importancia similar. Los mercadólogos efectivos trabajan para construir relaciones a largo plazo con sus clientes. El término marketing relacional comunica la idea de que una meta básica es construir relaciones a largo plazo con los clientes, lo que contribuye al éxito de la empresa. Una vez que se realiza un intercambio, el marketing efectivo demanda manejar las relaciones para que se generen intercambios adicionales. Los mercadólogos efectivos consideran que hacer una venta no es el fin del proceso, sino el principio de la relación de la organización con un cliente. Los consumidores satisfechos regresarán a una empresa que los haya tratado bien. Si necesitan comprar el mismo producto en el futuro, o si necesitan algo relacionado, saben cuál es el primer lugar donde deben buscar.

Según Dvoskin (pp. 429 y 430), esta metodología implica un sistema basado en herramientas tecnológicas que permite construir la lealtad de y hacia el cliente. Se fundamenta en la idea de establecer con cada cliente una relación de aprendizaje, que se torna más inteligente en cada interacción. Debe tenerse en cuenta que los clientes, ya sean consumidores u organizaciones, necesitan exactamente lo que necesitan, y las tecnologías interactivas y de base de datos hacen que sea posible responder a estas demandas.

Siguiendo con Dvoskin, para desarrollar un programa de marketing relacional se deben tener en cuenta los siguientes pasos:

1. Identificación del cliente. Supone un esfuerzo mayor que el proceso de segmentación, porque bajo el principio del marketing relacional cada cliente es un segmento; una vez conocido cada uno de ellos, es posible clasificarlos en grupos.
2. Diferenciación de los clientes. Cada cliente tiene un valor determinado para la organización según:
   • la frecuencia de compra,
   • el monto de la compra,
   • la fecha de la última compra.
3. Interacción con los clientes. Clasificar a los clientes según su rentabilidad permite reducir los costos de transacción y relación con aquellos que están por debajo de los niveles adecuados.

También se indica que el marketing relacional tiene como objetivo crear relaciones a largo plazo, mutuamente satisfactorias, con agentes clave (consumidores, proveedores, distribuidores) con el fin de obtener y conservar a largo plazo las preferencias y los negocios con dichos agentes. Los especialistas en marketing logran esto prometiendo y entregando productos y servicios de alta calidad a precios justos. Estrecha los lazos económicos, técnicos y sociales entre los miembros de dos organizaciones, reduciendo los costes de transacción y el tiempo empleado. En el mejor de los casos, las transacciones dejan de negociarse en cada ocasión y pasan a ser algo rutinario. El último producto del marketing de relaciones consiste en construir una red de colaboración entre las distintas empresas que configuran la cadena de valor. Una red de marketing se compone de una empresa y sus stakeholders (consumidores, trabajadores, proveedores, distribuidores, minoristas, agencias publicitarias, académicos y otros) con los que ha construido unas relaciones de colaboración mutuamente beneficiosas. Cada vez más la competencia no se produce entre empresas individuales sino entre redes de empresas, y gana más la empresa que está situada en la mejor red de colaboración. El principio operativo es sencillo: construye una red de relaciones efectiva con los principales stakeholders y obtendrás beneficios.(Vértice Ed., p.8)

Mesonero y Alcaide (p.148) sugieren que, en esencia, es una mentalidad empresarial que pone el énfasis en la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes y consumidores. Se trata, pues, de crear relaciones con los clientes, en las que cada una de las interacciones supere el marco, limitado y frío, de los intercambios comerciales consuetudinarios. Para ellos, el Marketing de Relaciones:

1. Constituye una filosofía empresarial u orientación estratégica. Por tanto, supone un esfuerzo sostenido en el tiempo para la organización, y responde a una forma de entender cómo se compite en el mercado.
2. Busca una relación beneficiosa para las partes implicadas en la misma, es decir, se trata de construir y desarrollar relaciones rentables.
3. La relación puede (y debe, en algunos casos) finalizar. Del análisis cuidadoso de lo que nos aporta la relación con el cliente, deberemos concluir si es preciso o no terminar la relación.
4. No se trata de marcarse como objetivo empresarial único la fidelización de clientes. La consecución de nuevos clientes seguirá siendo importante para las empresas industriales.

No obstante la experiencia demuestra que en más ocasiones de las deseadas las organizaciones tienden a infravalorar el potencial de sus «ya» clientes. La clave, bajo este enfoque radica en analizar la relación con el cliente como un todo, no como un conjunto de transacciones no interrelacionadas.

Bibliografía

• Christopher, Martin; Payne, Adrian y David Ballantyne. Marketing relacional, Ediciones Díaz de Santos, 1994
• Dvoskin, Roberto. Fundamentos de marketing: teoría y experiencia, Ediciones Granica, 2004
• López-Pinto, Bernardo, et al. Los pilares del marketing, Universidad Politécnica de Catalunya, 2010
• Mesonero, Mikel y Alcaide, Juan Carlos. Marketing industrial: cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente. ESIC Editorial, 2012
• Vértice Editorial. Marketing estratégico, Editorial Vértice, 2008
• Zikmund, William y Babin, Barry J. Investigación de Mercados, Cengage Learning Editores, 2008

FUENTE ARTÍCULO:  http://www.gestiopolis.com/que-es-marketing-relacional/

¿Qué es el “inbound marketing”?

Hoy en día todo el mundo habla delinbound marketing pero, ¿cuántos saben realmente lo que es y de dónde viene?

Este nuevo concepto nació para dar respuesta a los cambios en el comportamiento de los consumidores, que ya ni son receptores pasivos ni están dispuestos a permitir las interrupciones publicitarias de los medios tradicionales. El inbound marketing nació para dar respuesta a esta nueva realidad en la que los clientes son los que se encuentran con las marcas en interactúan con ellas de forma consentida y sin interrupciones no deseadas.

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Según explica Internet República en su blog, el inbound marketing se basa en tres pilares fundamentales: SEO, marketing de contenidos y social media marketing, que trabajan de forma integrada y forman parte de una estrategia global, en la que se combinan todas las acciones, canales y técnicas para mejorar la reputación de la marca y conseguir una mayor visibilidad online.

Los principios de esta nueva forma de hacer marketing en la red los asentaronBrian Halligan, uno de los fundadores de Hubspot, con su socio Dharmesh Shahy uno de sus asesores David Meerman Scott. Pero las bases de esta idea se remontan a las décadas de los 50 y 60.

Peter F. Drucker aseguraba que “el marketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades”, una idea que posteriormente recuperaría Seth Godin y sintetizaría en el concepto de permission marketing, que consiste en dejar de lado la agresividad y el intrusismo al tiempo que se centra en conseguir permiso de los consumidores antes de continuar con el proceso de venta.

El marketing relacional también tiene mucho que ver con la formulación del inbound marketing. Esta técnica de marketing, que se popularizó en la década de los años 90 y que tuvo a Regis McKenna como su gran exponente, tiene como máxima que las organizaciones se focalicen en satisfacer y retener a sus clientes para crear relaciones duraderas en el tiempo.

A la llegada de la revolución tecnológica, a finales del siglo XX y principios del XXI, todas estas teorías adquirirían una nueva dimensión y, al aplicarse en el mundo digital, darían lugar al inbound marketing. A través del SEO, marketing de contenidos y social media marketing, esta nueva técnica convierte a los consumidores en aquellos que puedan encontrar e interactuar con las empresas que ofrecen los servicios y productos que necesitan, generando el mayor valor posible para que las visitas lleguen a convertirse en leads y clientes.

En un futuro próximo, según explicó Brian Halligan, el éxito de muchas empresas online se basará en su capacidad de personalizar las experiencias de los usuarios y, a través de la información que se recopila de leads y clientes, ofrecerles mensajes y ofertas que se ajusten a sus necesidades particulares.

Pero ya sea de cara al futuro, o mirando hacia el marketing actual, las marcas tendrán que esforzarse por entender los cambios en el comportamiento de los consumidores y adaptarse al nuevo contexto en el que algunos de los principios más básicos del marketing empiezan a tambalearse

FUENTE:  http://www.marketingdirecto.com/actualidad/digital/%C2%BFque-es-el-inbound-marketing/

QUÉ ES PUBLICIDAD ABOVE THE LINE?

Publicidad Above The Line, ATL (acrónimo de las iniciales en inglés) o Publicidad sobre la línea es el tipo de publicidad que utiliza medios publicitarios convencionales.

Con esta estrategia pretende llegar a una audiencia más amplia, ya que se sirve de los medios llamados masivos, donde la inversión en campañas publicitarias suele ser elevada.

Los medios utilizados para este tipo de estrategia son:

• Televisión
• Radio
• Periódicos y prensa escrita
• Revistas
• Vallas

La denominación «above the line» incluye todas las actividades publicitarias relacionadas con medios masivos donde el objetivo es lograr el mayor número de impactos aunque no siempre se llegue exclusivamente al target o grupo específico en el que se quiere incidir. Por ello, los contenidos en estos medios deben ser especialmente cuidados ya que además de ser vistos por el segmento objetivo, serán vistos también por otros que pueden incluir menores de edad, ancianos, adolescentes, grupos étnicos y religiosos con diversas creencias...

Algunos expertos en mercadotecnia afirman que esta estrategia se utiliza para posicionar y construir marcas.

La efectividad de los anuncios dentro de estos medios se puede medir como puntos rating en televisión, pass-along en el caso de revistas, frecuencia de impactos para carteleras y periódico. Así como medidas de la interacción con lo anunciado, ya sea una promoción o el contacto directo con la marca.

Fuente:  wikipedia

Qué es el merchandising?

El merchandising es una técnica de gestión de ventas que se dedica a estudiar la manera de incrementar la rentabilidad en los propios puntos de venta.

El merchandising es una técnica de marketing que se dedica a estudiar la manera de incrementar la rentabilidad en los puntos de venta. Son actividades que estimulan la compra por parte de los clientes en determinadas zonas de un local comercial. Se realiza mediante estudios e implementación de técnicas comerciales que permiten presentar al producto o servicio de la mejor manera a los clientes. Para su puesta en marcha se recurre a distintas técnicas que harán que el producto o servicio resulte más atractivo para los consumidores potenciales.

El merchandising es una técnica que incluye las actividades desarrolladas en el punto de venta para modificar la conducta de compra de los consumidores. Entre sus principales objetivos está  llamar la atención de los consumidores para incentivar de esa la manera la compra de los productos que más rentabilidad tienen para la empresa.

Buscan seguir argumentando e influyendo de forma constante en los potenciales clientes para mantener e incrementar las ventas, incluso incrementando las ventas por impulso o no pensadas antes del momento de la compra.

Historia y definición del merchandising

Las primeras actividades de Merchandising surgen cuando el comercio internacional se convierte en libre comercio, no obstante es posible ver la aplicación de estas técnicas en el comercio tradicional.   Seguir leyendo....

Beneficios del merchandising

Muchos autores destacan los innumerables beneficios del merchandising para una empresa, aunque coinciden en destacar algunos de ellos:   Seguir leyendo......

Fuente:  http://www.gestion.org/marketing/4541/que-es-el-merchandising/
Fuente fotos:  www.google.com

VOCABULARIO: PRANKVERTISING

Prankvertising, es cuando una marca realiza una broma para hacer marketing en un lugar aleatorio con personas desconocidas.

Suele ser muy raro que una marca decida hacer este tipo publicidad el cual no es nada tradicional, pero varias los han hecho para publicitarse de una manera que el publico jamás lo esperaría.

Es una manera de hacer la publicidad más efectiva; a todos nos ha pasado que recordamos más las experiencias que lo que vemos en la televisión, radio o en una valla publicitaria.

Este tipo de publicidad es prometedora y está teniendo mucho auge; para el público tiene que ser una broma, pero para la marca es algo serio, ya que detrás de la broma hay un equipo controlando todas las variables que se pudieran salir de control. Todo esto para hacer ese momento creíble.

Muchas marcas ya se aventuraron hacerlo como TNT, Coca-Cola, LG y Samsung. Es importante saber que el objetivo además de generar impresión en el momento de la ejecución, es viralizarlo para generar awareness a la marca, y tener a todo el mundo hablando de eso.
fuente: http://www.todomktblog.com/search/label/Publicidad



EJEMPLO DE PRANKVERTISING:  AEROLÌNEA WestJet 

EJEMPLO DE PRANKVERTISING:  HERBAL ESSENCES

EJEMPLO DE PRANKVERTISING:  PEPSI

fuente de los videos:  youtube