QUÉ ES UNA CUSTOM AUDIENCE DE FACEBOOK Y CÓMO CREARLA PASO A PASO

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Por Euge Skaf | Content creator

Segmentar a tu audiencia es una excelente forma de maximizar la efectividad de tus anuncios online y deoptimizar tus inversiones en materia de difusión de tu marca. ¿Pero cómo aprovechar esa estrategia? Un espacio ideal para hacerlo sin dudas es Facebook: con más de 1,28 billones de usuarios activos, se presenta en la actualidad como la plataforma más provechosa en términos de social media marketing. Por eso, en este post voy a contarte qué son las Custom Audiences de Facebook y por qué es importante que trabajes con ellas en tus campañas. ¡Aquí vamos!

Para comprender la importancia de esta herramienta hay que considerar que durante los primeros años, la plataforma de anuncios de Facebook (Facebook Ads) sólo permitía a los anunciantes exhibir sus avisossegmentando a la audiencia por sus “Intereses”,

De esta forma una tienda de deportes que quisiera vender indumentaria deportiva del FC Bercelona, por ejemplo, debía segmentar su audiencia de una forma similar a esto:

• Sexo: Hombres
• Edad: Entre 14 y 35 años
• Residencia: Que vivan en Barcelona, España.
• Que les guste: (Intereses) Fútbol, FC Barcelona, Deportes, Nike, Messi, etc.

Esa posibilidad sólo resultaba útil ante determinadas estrategias de marketing, pero dejaba afuera otras (por ejemplo el retargeting). Años después, la llegada de las Custom Audiences amplió por mucho las oportunidades de los anunciantes.

En efecto, el beneficio principal de las Custom Audiences consiste en que te permiten mostrar tus anuncios directamente a una audiencia creada a partir de una base de datos creada por la marca anunciante. De ese modo puedes optimizar significativamente tus campañas, dado que te aseguras de alcanzar con tus anuncios a personas concretamente vinculadas a tu propuesta (por ejemplo clientes que anteriormente realizaron una compra en tu negocio, o personas que visitaron tu sitio web). Así, con esta herramienta puedes afinar la puntería en materia de target y te evitas realizar gastos innecesarios en publicidad. Ahora te mostraré una definición más precisa del término.

¿Qué es una Custom Audience?

Una Custom Audience (en español, Audiencia Personalizada) es una base de datos de usuarios que ya conoces y a los que quieres mostrarles anuncios específicos. Es decir, se trata de personas que ya están familiarizadas con tu marca y a las cuales deseas enseñarles tus avisos de manera específica. Trabajar con ese tipo de segmentación te brinda múltiples beneficios (como veremos más adelante), que tienen que ver con el retargeting, la posibilidad de hacer anuncios exclusivos y mucho más.

¿Cuáles son los distintos tipos de Custom Audiences?

Existen tres tipos principales de custom audiences, que se diferencian entre sí por la clase de fuente de la que obtuviste los datos de tu audiencia. Esos tipos son:

1. Una base de datos: Puedes crear una Custom Audience a partir de una base de datos  compuesta cualquiera de los siguientes datos:

• Direcciones de correo electrónico,
• Números de teléfonos móviles
• IDs de Facebook,

de acuerdo a los datos de tu público que tengas agendados puedes usar cualqueira de las 3. Más adelante te mostraré cómo subir tu base de datos a Facebook y crear una Custom Audience a partir de ella.

2. Tráfico web: Otra posibilidad es que tu custom audience esté basada en el tráfico de tu sitio. Esta modalidad resulta muy útil si lo que deseas es mostrar anuncios a usuarios que han visitado tu web. Para lograr esto tienes que crear un píxel de seguimiento, que te permitirá llevar un registro automático de los visitantes que ingresen a tu web (o a secciones específicas de tu sitio), para que Facebook luego se ocupe de mostrar tus anuncios.

3. Uso de tu app móvil: Aquí la obtención de los datos de tu público es muy similar al caso anterior, pero está pensado para quienes desean mostrar anuncios a los usuarios de sus aplicaciones móviles. Simplemente debes insertar el código que Facebook te provee para comenzar a crear tu audiencia.

Cómo crear tu custom audience a partir de una base de datos

Ahora voy a explicarte cómo puedes crear tu custom audience a partir de una base de datos (¡es muy sencillo!). Así, supongamos que tienes una tienda online de Flores. Seguramente cuentas con una base de datos de correos electronicos, de todas las personas que alguna vez, han comprado en tu tienda.  Cuando se acerca San Valentín, no solo usaremos esa base de datos para enviarle emails diciendo “compra un ramo de rosas para tu enamorada”…  A través de las Custom Audiences puedes crear anuncios en Facebook, y mostrarle tus anuncios promocionando tus hermosas flores, específicamente a esas personas que alguna vez te compraron, ¡cada vez que se conecten a Facebook! ¿No es genial?

Para lograrlo, simplemente tienes que seguir los siguientes pasos:

1. Ingresa al menú Ads Manager desde tu cuenta de Facebook.

2. Selecciona el menú Audiences y, tras ingresar, presiona el botón Create Audiences. De entre las opciones que verás, escoge “Custom Audience”.

3. A continuación debes elegir el tipo de audiencia que deseas crear, en este caso Customer List (la primera opción). Luego tienes que escoger de qué manera subirás el archivo que contiene tu lista emails (aquí optamos por la primera opción). En todos los casos deben tratarse de archivos en formato csv o txt.

4. Ahora debes seleccionar el tipo de datos que contiene el archivo (en este caso, emails), y finalmente, presionar el botón “Create Audience”. Por último, aparecerá el mensaje de confirmación de que tu audiencia ha sido creada. Voilà!

TIP EXTRA: Como habrás notado, crear una Custom Audience en Facebook es bastante sencillo. Pero, ¿qué sucede si no cuentas con los datos de tu público para hacerlo? ¡No temas! Existe una solución muy efectiva paragenerar una base de datos de los seguidores de tu Fan Page. ¿Cuál es? Crear un concurso con SocialTools, que a la vez que entretendrá a tu audiencia, te permitirá obtener los datos de los participantes que se registren (teléfono, email, sexo, etc.)

Así por ejemplo, puedes proponer a tus fans un concurso de imágenes o un sorteo por alguna ocasión especial (día de la madre, de la primavera, etc.), a través de las apps de SocialTools. Para ello sólo tienes que dirigirte al sitio de SocialTools y escoger el concurso que mejor se adapte a tus necesidades de marketing. Luego debes seguir los sencillos pasos que te indicará la pantalla para configurar la aplicación. Durante el proceso tendrás la posibilidad de escoger qué datos se les solicitarán a los usuarios al momento de registrarse para participar.

Así, al crear un concurso o sorteo mantendrás a tu comunidad de Facebook entretenida, promoverás tu marca, ganarás nuevos fans y lo más importante: obtendrás una base de datos para crear tu Custom Audience.

Cómo crear tu Custom Audience a partir de un píxel de seguimiento

Como te decía más arriba, crear un píxel de seguimiento es el paso que te habilita para generar tu Audiencia Personalizada o Custom Audience a partir del público que visita tu web. Lo interesante de esta alternativa es que te permite ser muy específico en tu segmentación. Así por ejemplo, si tienes una tienda online de venta de calzados, puedes instalar el píxel de seguimiento en la página de un producto específico (por ejemplo el último modelo de zapatillas Nike). De esa forma, posteriormente podrás exhibir ofertas exclusivas sobre dichas zapatillas a las personas que ya ingresaron a tu sitio para verlas.

Esa es la gran ventaja de las audiencias personalizadas basadas en el tráfico web. Ahora te mostraré cómo generar las tuyas propias a partir de la creación de un píxel de seguimiento. En este caso instalaré el píxel en la página de registro del sitio, pero tú puedes instalarlo en el sector de tu web que te resulte más conveniente:

1. Lo primero que debes hacer es ingresar a tu cuenta de Facebook y dirigirte al menú Ads Manager.

2. Enseguida debes ingresar al menú Conversion Tracking y presionar el botón Create Pixel.

3. A continuación, debes elegir qué clase de acciones quieres medir. En nuestro ejemplo, mediremos los registrosen el sitio.

4. Tras cumplir el paso anterior, tienes que darle un nombre al píxel que has creado para distinguirlo fácilmente.

5. Por último, verás aparecer la confirmación del píxel que has creado y podrás obtener el código que deberás pegar en tu sitio para comenzar el seguimiento de tu audiencia.

¡Espero que te haya servido este blog post! Pronto volveré a escribir nuevos posts sobre Custom Audiences en Facebook con casos de usos y ejemplos de las marcas que ya lo están implementando.

fuente: https://www.socialtools.me/blog/custom-audience/

¿CUÁLES SON LAS 3 MEJORES MANERAS PARA APROVECHAR LA PUBLICIDAD EN FACEBOOK?

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Por Eugenia Skaf | Redactora en Postcron.com

Publicidad en Facebook

Desde su lanzamiento en el año 2004, Facebook no ha dejado de crecer en todas las direcciones, y eso se aplica también a su plataforma publicitaria, Facebook Ads. Dicha red de publicidad es actualmente una de las más grandes de toda la Web y constituye una de las herramientas de promoción más utilizadas de los últimos tiempos. Entre sus ventajas principales, destaca la posibilidad de segmentar a la audiencia de manera muy avanzada con el objetivo de encontrar nichos específicos de personas.

Así, Facebook Ads te ofrece la posibilidad de crear anuncios y mostrarlos de forma específica a la audiencia a la que están dirigidos. En este contexto, un anuncio es un mensaje que quieres dar a conocer a un público determinado. De esta manera, un anuncio puede ser de carácter promocional o comercial, institucional, noticioso y de otras índoles, de acuerdo al tipo de contenido que precises comunicar.

En líneas generales, tras crear un anuncio para Facebook el paso siguiente es especificar el tipo de audiencia a la que se le mostrará dicho anuncio. Como verás a continuación, existen tres clases principales de audiencias que puedes seleccionar para dirigir tus comunicaciones. En todos los casos, recuerda que para que tu campaña sea efectiva tus anuncios deben ser atractivos y relevantes para tu público objetivo.

Tipos de Audiencia en Facebook

Como te adelantaba más arriba, Facebook te propone orientar tus campañas publicitarias en función de tres tipos principales de audiencia. Es decir, la red social te habilita para segmentar a tu público de distinta manera, con el objetivo de aumentar la efectividad de tus esfuerzos de difusión.

¿Cuáles son los tipos de audiencia disponibles para realizar publicidad en Facebook? Existen tres tipos de audiencia principales a las cuales puedes orientar tus anuncios:

1.  Segmentación por Intereses

Otra manera que Facebook te ofrece para llegar a tu audiencia es a partir de los intereses que las personas indican en sus biografías. De esta forma puedes mostrarle tus anuncios a personas segmentado tu audiencia en base a diferentes tipos de datos como: La edad, el sexo, la ciudad y el país en el que habitan, las aplicaciones que utilizan en Facebook, las páginas o Fan Pages a las que les han dado Me Gusta, los juegos en los que han participado, los grupos de los que forman parte y más. Asimismo, se tienen en cuenta actividades fuera de la red social.

Así, en la Segmentación por Intereses Facebook te permite generar una audiencia a partir de intereses específicos. Por ejemplo, si tienes un local de ropa femenina, puedes buscar a todas las personas que sean mujeres de entre 25 y 35 años, que hayan indicado que les gustan las Fan Page de las principales marcas que vendes, que habiten en la ciudad en la que se encuentra tu negocio, etc.

2. Custom Audience (Audiencia Personalizada)

Una Custom Audience o Audiencia Personalizada es una base de datos de usuarios que ya conoces y a los que quieres mostrarles anuncios específicos. Se trata de clientes o usuarios que ya conoces de alguna manera, razón por la cual cuentas con algunos de sus datos. A la vez, existen diferentes tipos de Custom Audience de acuerdo al tipo de fuente a partir de la cual has obtenido la información del público. Estos son:

Una base de datos: En este caso puede tratarse de un listado de números de teléfonos móviles, IDs de Facebook ocorreos electrónicos. Por lo general suelen ser clientes que ya conoces, razón por la cual dispones de sus datos.

Tráfico web: Aquí la información del público es obtenida a partir de las visitas que las personas realizan a tu sitio web. Esta tipología resulta ideal si deseas exhibir anuncios a usuarios que ya han visitado tu web. Para implementarla, necesitas crear un píxel de seguimiento (aprende cómo hacerlo en este artículo).

Uso de tu aplicación móvil: De manera similar al caso anterior, la información es recolectada a partir de las visitas que las personas hacen a tu app móvil. Por esa razón, es recomendable si precisas mostrar anuncios a los usuarios de tu app. En este caso tienes que insertar el código que Facebook te otorga en tu aplicación, para iniciar la creación de tu Custom Audience.

Aprende a crear una Custom Audience paso a paso.

3. Audiencias Lookalike

Una Audiencia Lookalike es una audiencia creada a partir de una Custom Audience. Esta modalidad resulta de gran provecho para maximizar tu alcance, puesto que te permite generar una audiencia “parecida” (es decir, con características similares) a aquella que has subido como Audiencia Personalizada en primer lugar. De esta forma, para poder trabajar con Audiencias Lookalike, debes contar previamente con una Custom Audience.

Así, a partir de tu Audiencia Personalizada puedes recurrir a la opción Audiencias Lookalike para identificar a usuarios con rasgos similares a los que interactuaron previamente con tu marca o página web. De ese modo aumentas considerablemente tus posibilidades de generar clientes potenciales. Asimismo, esta estrategia es muy efectiva para aumentar el número de fans de tu Fan Page y para hacer llegar un mensaje a las personas indicadas (por ejemplo periodistas, si lo que deseas es dar a conocer un anuncio ante la prensa).

A continuación te enseñaré cómo crear una Audiencia Lookalike. ¡Verás que es muy simple!

Cómo crear una Audiencia Lookalike en Facebook

1. Lo primero que debes hacer es ingresar al menú Ads Manager desde tu cuenta de Facebook.

2. Enseguida tienes que seleccionar la opción “Audiences” disponible en el menú de la izquierda. Una vez que cambia la pantalla, debes elegir la opción “Lookalike Audience” habilitada en el menú “Create Audience” que se encuentra arriba a la derecha del panel.

3. A continuación, deberás escoger una fuente (página web, base de datos, etc.) y un país para crear tu Audiencia Lookalike. Ten en cuenta que sólo te será posible incluir a usuarios de un país a la vez. Por esa razón, deberás repetir el procedimiento cada vez si precisas conseguir clientes potenciales de distintas regiones del mundo.

4. Por último, tienes que seleccionar el tamaño (cantidad de personas) que deseas que posea tu Audiencia Lookalike. Para finalizar, presiona “Create Audience”. Es importante que tengas en cuenta que mientras más grande sea la audiencia, menor será su parecido con tus clientes indicados a partir de tu Custom Audience inicial. Por esa razón, un número relativamente bajo resultará mucho más efectivo en materia de similitud.

Ahora que ya sabes cómo crear una Audiencia Lookalike, puedes dedicarte a conseguir potenciales clientes con características idénticas a las de tus clientes más valorados. Esta clase de audiencias basadas en parecidos, si se gestionan de manera correcta, pueden ampliar con gran efectividad el alcance de tus campañas publicitarias en Facebook. De esa forma tienes más chances de recuperar tu inversión y de promocionar tus avisos con éxito.

Espero que con ayuda de este artículo puedas realizar una buena toma de decisiones en materia de publicitar en Facebook. Recuerda que tener a tu audiencia bien definida y crear anuncios interesantes para tu público son puntos clave si deseas alcanzar el éxito con tu campaña.

FUENTE:  http://postcron.com/es/blog/publicidad-en-facebook/?utm_source=facebook_fan&utm_medium=post_facebook&utm_campaign=postcron

LOS COLORES Y LA INTERPRETACIÓN DE NUESTRO CEREBRO

Las sensaciones que transmiten los colores al cerebro.
























FUENTE:  https://www.facebook.com/publigraficodaf07?fref=ts

Kotler: Los 10 pecados capitales del Marketing y los 10 Mandamientos que toda empresa debe cumplir

En el año 2004, Philip Kotler publicó el libro ‘Los 10 pecados capitales del Marketing’, sin duda una de sus obras más reputadas. En sus páginas, el considerado padre del Marketing moderno expone los que él considera principales problemas derivados de carencias o errores de Marketing que llevan a una empresa a no obtener buenos resultados en el mercado, mostrando los síntomas para detectarlos y las mejores soluciones para corregirlos. Al final, ofrece un decálogo de consejos, los denominados ‘10 Mandamientos’ que toda empresa debe cumplir, completando una obra que conviene revisar periódicamente. 

Los 10 Pecados capitales

Para Kotler, los 10 pecados capitales del Marketing en una empresa, sus síntomas y soluciones, son:

1. Su empresa no está dirigida por completo al mercado y orientada al consumidor

• Síntomas
1. Mala identificación y priorización de segmentos de mercado y de elección de sus gestores.
2. La mayoría de empleados creen que sólo Marketing y Ventas deben servir al consumidor.
3. No hay programas para crear una cultura del consumidor.
4. No hay buenos incentivos para los clientes.

• Soluciones

1. Usar las técnicas de segmentación más avanzadas.
2. Priorizar los segmentos más importantes.
3. Especializar a la fuerza de ventas.
4. Ubicar al consumidor como el mayor Valor de la empresa.
5. Concienciar al personal de la importancia del cliente.
6. Facilitar el acceso de los clientes a la empresa.

2. Su empresa no conoce del todo a sus clientes potenciales.

• Síntomas

1. Identificación errónea del target (estudios de clientes anticuados, cambios del mercado...).
2. Ventas inferiores a las previsiones.
3. Alto nivel de devoluciones y quejas de los clientes.

• Soluciones

1. Desarrollar una investigación actual del consumidor y el mercado.
2. Utilizar técnicas analíticas.
3. Crear paneles de clientes y distribuidores.
4. Instalar un sistema de CRM y recogida de datos.

3. Su empresa necesita definir y controlar mejor a la competencia.

• Síntomas

1. Sólo tiene en cuenta (o casi) a su competencia más cercana olvidándose de otros competidores y tecnologías innovadoras.
2. Carece de un sistema para recoger y analizar los datos básicos de su competencia.

• Soluciones

1. Nombrar a un responsable o crear un departamento de Inteligencia Competitiva.
2. Contratar a personal de la competencia.
3. Estar atento a la aparición de nueva tecnología.
4. Realizar ofertas similares a las de la competencia.

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4. Su empresa no ha gestionado bien su relación con sus grupos de interés.

• Síntomas

1. Los empleados están insatisfechos.
2. Carece de proveedores de primera calidad.
3. Sus distribuidores no llegan adecuadamente a sus clientes potenciales.
4. Sus inversores están insatisfechos.

• Soluciones

1. Cambiar nuestro pensamiento hacia los stakeholders por uno de ‘suma positiva’.
2. Empleados: Adecuada selección, formación, motivación, recompensas...
3. Proveedores: Fidelidad y crear vínculos.
4. Distribución: Relación estrecha y compromiso.

5. A su empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades.

• Síntomas

1. No ha lanzado al mercado nuevos productos o gamas basados en la I+D.
2. Ha lanzado nuevos productos o gamas, pero la mayoría han fracasado por un mal desarrollo de I+D de los mismos.

• Soluciones

1. Crear un Comite de Ideas con un director y miembros estables que estimulen, capten y analicen las ideas de los trabajadores, proveedores, distribuidores y colaboradores.
2. Aplicar sistemas que fomentan la creatividad observando el entorno (político, económico, social, tecnológico y medioambiental).

6. El proceso de elaboración de planes de Marketing en su empresa es deficiente.

• Síntomas

1. El Plan de Marketing apenas varía de un año a otro y no contempla la evolución del mercado.
2. Su software no es útil para aplicar variables de precios, publicidad, promociones...
3. No tiene en cuenta imprevistos de las condiciones del mercado durante el ejercicio.

• Soluciones

1. El Plan de Marketing debe incluir: Análisis situacional, DAFO, prioridades, objetivos, tácticas y estrategias, presupuesto y controles.
2. Presupuestos flexibles que permitan rápidas adaptaciones a los cambios.
3. Premiar los mejores Planes de Marketing departamentales.

7. Las políticas de productos y servicios de su empresa necesitan un reajuste.

• Síntomas

1. Muchos de sus productos apenas generan facturación.
2. Se ofrecen muchos servicios gratuitos.
3. No se produce venta cruzada.

• Soluciones

1. Crear programas que detecten los productos fuertes y eliminen los débiles.
2. Establecer una política que permita clarificar qué servicios (y en qué condiciones) son gratuitos.
3. Formar y concienciar al personal sobre los beneficios de la venta cruzada e incentivarlo.

8. Su empresa tiene una deficiente capacidad para construir marca y comunicar.

• Síntomas

1. El mercado no conoce la marca pese a grandes inversiones en publicidad y promociones.
2. Los consumidores conocen la marca, pero no la diferencian de sus competidores.
3. El presupuesto de marketing es similar cada año y se distribuye en las mismas partidas.

• Soluciones

1. Mejorar las estrategias de construcción de marca y medir el impacto del Valor de Marca en el conjunto de los activos de la empresa.
2. Asignar el presupuesto anual a aquellas herramientas de Marketing que resulten más eficaces en cada momento.

9. Su empresa no está bien organizada para desarrollar un Marketing eficaz.

• Síntomas

1. El director de Marketing no dirige bien el departamento, no confían en él los directores de otras áreas y/o no trabaja bien con el CEO.
2. El departamento de Marketing no domina las herramientas y tendencias modernas.
3. Los miembros del departamento de Marketing no se relacionan adecuadamente con los de otros departamentos.

• Soluciones

1. Nombrar un nuevo director de Marketing.
2. Garantizar con formación y tecnología que el departamento de Marketing tiene las herramientas y conocimientos más novedosos.
3. Establecer mecanismos que aseguren una relación buena y eficaz entre departamentos.

10. Su empresa no ha aprovechado al máximo la tecnología.

• Síntomas

1. No aprovecha al 100% Internet (tener web y vender online es sólo un 10%).
2. El sistema de automatización de ventas es ineficaz.
3. Carece de cuadernos de mando de Marketing.
4. No usa modelos actuales de toma de decisiones.

• Soluciones

1. Aprovechar todas las posibilidades de Internet.
2. Modernizar el sistema de automatización de ventas.
3. Incorporar cuadernos de mando de Marketing.
4. Desarrollar modelos de apoyo a la toma de decisiones.

Los 10 Mandamientos del Marketing

Al final del libro, Kotler aporta en forma de decálogo las diez reglas que toda empresa debe cumplir:

1. Segmentar el mercado, elegir los mejores segmentos y desarrollar una posición sólida en cada uno de ellos.
2. Trazar el mapa de necesidades, percepciones, preferencias y conducta de los clientes, y motivar a sus empleados para que se focalicen en su servicio y satisfacción.
3. Conocer a los principales competidores, sus fortalezas y debilidades.
4. Convertir en socios a empleados y distribuidores, y recompensarlos generosamente.
5. Desarrollar sistemas para identificar oportunidades, clasificarlas y elegir las mejores.
6. Implementar un sistema de Marketing que permita generar planes a corto y largo plazo.
7. Ejercer un control completo sobre productos y servicios.
8. Construir marcas sólidas usando herramientas de promoción y comunicación eficaces y rentables.
9. Infundir el espíritu de equipo y el liderazgo de Marketing en todos los departamentos.
10. Incorporar constantemente tecnologías que porporcionen ventajas competitivas en el mercado.

FUENTE:  http://sharingideas-josecavd.blogspot.com/2013/09/kotler-los-10-pecados-capitales-del.html

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing de Jack Trout y Al Ries

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing es uno de los libros más conocidos de Jack Trout y Al Ries. Publicadas en 1993, se presentaron como las normas estrictas que gobiernan el mundo del marketing y los autores incluían en la portada la advertencia “Viólelas a su propio riesgo”. Aunque quizá no hay que ser tan categóricos, sin duda constituyen un texto de referencia que conviene repasar periódicamente por su simplicidad al transmitir ideas y mensajes poderosos. Además, los múltiples ejemplos que incluyen ayudan a visualizar cada sentencia, asimilarlas con sencillez y reforzar su mensaje.

Referencias del Marketing Estratégico

Jack Trout publicó su primer artículo dedicado al concepto del ‘posicionamiento’ en 1969. Por entonces, no era más que un consultor de la agencia de Al Ries y apenas tuvo repercusión.

Sin embargo, dos años después publicó otro en el que demostraba que había acertado acerca del fracaso de las estrategias que seguían frente a IBM otras dos grandes empresas, GE y RCA, debido a que habían equivocado su posicionamiento.

Y ahí sí que llamó la atención del mundo del Marketing. Advertising Age le pidió que profundizara en ese concepto en una serie de tres artículos, Trout se lo comentó a su jefe y decidieron escribirlos entre los dos.

Fue el inicio de 26 años de colaboración conjunta, un periodo en el que la empresa pasó a llamarse Trout & Ries Ltd y ambos fueron considerados como referencias en el Marketing Estratégico.

Aquí tenéis las 22 Leyes Inmutables del Marketing y al final del artículo incluyo una presentación de las mismas:

1 Ley del Liderazgo

Es mejor ser el primero que ser el mejor

• Es más fácil crear una categoría nueva y así ser el primero en la mente del consumidor que tratar de convencerle de que tu producto es mejor que el de la marca que la creó.
• La primera marca en llegar tiende a mantener el liderazgo porque su nombre se convierte en genérico.
• Esperar a que se desarrolle un mercado para entrar en él es casi garantía de no llegar a ser líder.

2 Ley de la Categoría

Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que lo sea

• Si ya hay computadoras, cree las minicomputadoras; si ya hay teléfonos, cree los smartphones.
• Al hacerlo, hay que promocionar la categoría, no la marca.
• Se trata de decir al cliente por qué precisa esa nueva categoría de productos; como eres el primero, ya te ven como el mejor.

3 Ley de la Mente

Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta

• En Marketing, ser el primero en la mente lo es todo.
• El Marketing es una batalla de percepciones, no de productos; por eso la mente tiene prioridad frente al punto de venta.
• Céntrate en lo que eres en la mente del cliente ya que difícilmente te verá como otra cosa (cuidado con presentarte como experto en categorías distintas con la misma marca).

4 Ley de la Percepción

El Marketing no es una batalla de productos o servicios, es una batalla de percepciones

• El mejor producto no tiene por qué ser el que triunfe a la larga en el mercado entre los clientes potenciales; no hay mejores productos; no existe la realidad objetiva.
• La percepción es la realidad; lo que existe son las percepciones de la mente de los clientes reales y potenciales.
• El cliente siente que tiene razón. Por eso, su percepción es la realidad.

5 Ley del Enfoque

El principio más poderoso del Marketing es poseer una palabra en la mente de la gente

• El objetivo es apropiarse de una palabra en la mente del cliente.
• El líder se apropia generalmente de la palabra que mejor define la categoría, por eso su marca suele ser un genérico.
• La palabra puede referirse a un beneficio, servicio, nivel de ventas, cliente objetivo...
• Las palabras más eficaces son simples y orientadas al beneficio.

6 Ley de la Exclusividad

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente

• Es inútil intentar apropiarse de una palabra que ya identifica en la mente de los clientes a otra empresa.
• Las investigaciones de mercado, además de lo que quieren los clientes, deben decir a quién asocian cada uno de esos conceptos que quieren ver en el producto o servicio.
• Un plan de Marketing basado en una idea o concepto asociado a otra marca solo sirve a esa marca.

7 Ley de la Escalera

La estrategia que debe usar depende del peldaño que ocupe en la escalera

• Antes de diseñar un plan de Marketing hay que tener claro qué lugar se ocupa en la escalera mental de los clientes porque éstos jerarquizan las marcas para tomar decisiones.
• Hay que asumir (de verdad) qué lugar se ocupa en la escalera.
• Conociendo la longitud de la escalera y nuestra posición, es el momento de diseñar las acciones de Marketing.

8 Ley de la Dualidad

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes

• Con el tiempo, los peldaños de la escalera de cada categoría se convierten en dos: La marca líder y la aspirante.
• Un mercado en desarrollo es atractivo porque en cualquier posición se crece y hay ventas. Pero con el tiempo, los clientes se centrarán en la marca líder o en la segunda.
• En los mercados maduros, una marca que está en el puesto tres o más debe buscarse un nicho rentable (Ley del Enfoque).

9 Ley de lo Opuesto

Si opta por el segundo puesto, su estrategia estará marcada por el líder

• Cuando no se es líder, se trata de ser diferente a éste, no necesariamente mejor. 
• Su fortaleza siempre tiene unpunto débil, algo que queda fuera. Hay que atacarle ahí: “Yo hago lo que no hace el líder”.
• Toda categoría tiene clientes que no quieren comprar al líder. El número dos debe atraer a éstos.

10 Ley de la División

Con el tiempo, una categoría se dividirá en dos o más categorías

• Toda categoría se acaba dividiendo en nuevas categorías. Utilizar la misma marca en cada una de ellas puede llevar a debilitar la fortaleza que se tiene en la original.
• La División se puede usar para ampliar el mercado y captar nuevos consumidores.
• Cada segmento es único y tiene su propia razón de ser y su marca líder, que rara vez coincide con el de la categoría ‘madre’.

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11 Ley de la Perspectiva

Los efectos del Marketing son a largo plazo

• Los resultados del Marketing pueden variar mucho del corto al largo plazo. 
• Rebajas, cupones, descuentos... aumentan el negocio a corto, pero quizá lo reducen a largo ya que la gente puede dejar de comprar a precio ‘normal’.
• Toda estrategia de Marketing debe analizarse a corto y a largo plazo valorando pros y contras actuales y futuros.

12 Ley de la Extensión de Línea

Existe una presión irresistible que lleva a extender la marca

• Es mejor ser fuerte en algo que débil en todo.
• Extender la línea es utilizar una marca de éxito para lanzar un nuevo producto de una categoría diferente. Las empresas acaban teniendo la tentación de extender sus marcas, dispersando sus esfuerzos y debilitando su valor.
• Cuando se pretende ser todo para todo el mundo se acaba siendo nada para nadie.

13 Ley del Sacrificio

Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo

• Para triunfar, hay que sacrificar tres cosas: Línea de productos, mercado objetivo y cambio constante.
• Posiciónate en las mentes como experto: Reduce la gama.
• No puedes atraer a todo el mundo. Selecciona tu mercado y hazte fuerte en él.
• Mantén tu estrategia a lo largo del tiempo.

14 Ley de los Atributos

Para cada atributo existe otro contrario igual de efectivo

• Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del consumidor. Si no eres el líder, busca una opuesta que te diferencie frente a él.
• Como ese atributo no es el que atrae a más gente (por que lo tiene el líder) hay que promocionarlo para ampliar su cuota.
• No imites nunca el atributo del líder (“si le funciona a él, a mi también”). Eso es hacerle la campaña a él.

15 Ley de la Sinceridad

Cuando admita algo negativo, el cliente potencial le reconocerá algo positivo

• Reconocer primero algo negativo y convertirlo en positivo es una de las formas más rápidas de llegar a la mente.
• Como no puedes cambiar las mentes, utiliza algo ya asumido (aunque sea negativo), y dale la vuelta hasta que sea positivo. No se trata de pedir disculpas, sino de establecer un beneficio.
• La sinceridad desarma: Una autodeclaración negativa se acepta instantáneamente como una verdad.

16 Ley de la Singularidad

En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales

• Hay que concentrar los esfuerzos en un único punto débil en el que sea vulnerable el competidor, no dispersar las fuerzas en varias direcciones.
• Cada problema tiene una única alternativa que lo resuelve eficazmente, no un conjunto de acciones.
• Lo que funciona en Marketing, como en lo militar, es algo inesperado, audaz, único....

17 Ley de lo Impredecible

Salvo que escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro

• Basar el Marketing en lo que pasará en el futuro es un error ya que se hace sacando conclusiones en base a tendencias o a lo que sucedió o hizo la competencia en periodos anteriores.
• Hay que observar las tendencias y cambiar rápidamente.
• Las empresas que viven para los números mueren por los números. Tienen buena contabilidad, pero mal Marketing porque cuidan más los números que sus marcas.

18 Ley del Éxito

El éxito suele conducir a la arrogancia y la arrogancia al fracaso

• El éxito está en la objetividad. Pero cuando alguien triunfa, tiende a pensar que sus ideas son lo que quiere el mercado, y pierde esa objetividad.
• Del mismo modo, cuando una marca triunfa se tiende a poner ese marca a otros productos, distorsionando la misma.
• Para ser objetivos, hay que oír opiniones honestas o ir al mercado y ver. Es mejor ver una vez que escuchar cien veces.

19 Ley del Fracaso

El fracaso forma parte del juego, debe ser esperado y aceptado

• Reconocer un fracaso a tiempo minimiza sus efectos.
• Empeñarse en no admitir el fracaso de un producto y seguir invirtiendo en el mismo sólo acentúa los daños.
• Es mejor el estilo ‘sin ego’ japonés, donde se actúa de inmediato porque “estábamos todos equivocados”, que el occidental “yo estaba equivocado”, que lleva a no tomar decisiones arriesgadas o perseverar en el error.

20 Ley del Sensacionalismo

A menudo, la situación es la contraria a como se publica en la prensa

• Sensacionalismo, publicidad exagerada… muestran al público situaciones que no existen en realidad (productos ‘revolucionarios’, fusiones ‘estratégicas’, etc).
• Sólo se pueden predecir las revoluciones ya comenzadas; y para ello, mejor mirar las noticias pequeñas que la portada.
• En la historia del marketing abundan los productos que triunfaron en la prensa y fracasaron en el mercado.

21 Ley de la Aceleración

Los planes que triunfan no se construyen sobre novedades, sino sobre tendencias

• Una novedad llama la atención tan rápido como se va; una tendencia es poco visible al inicio y poderosa a largo plazo.
• Responder a un capricho del público es rentable a corto, pero no da a la empresa la estabilidad que conceden las tendencias.
• Confundir novedad con tendencia lleva a destinar a la misma muchos recursos en un plazo breve, y cuando pasa, genera grandes problemas financieros, logísticos, de personal...

22 Ley de los Recursos

Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo

• Por muy buena que sea una idea, siempre necesitará dinero para llegar a la mente del cliente y permanecer allí. 
• Si el objetivo es gastar lo menos posible en lugar de gastar lo necesario, por mucho asesoramiento de Marketing que se tenga no se lograrán los objetivos.
• Hay que usar la idea para lograr el dinero y aportar el Marketing después, y no al revés.

FUENTE:  

http://sharingideas-josecavd.blogspot.com/2014/09/las-22-leyes-inmutables-del-marketing.html